*Esta historia hace parte de un proyecto especial sobre Innovadores en el Periodismo de América Latina y el Caribe.
¿Puede un medio digital en rápido crecimiento, centrado exclusivamente en asuntos judiciales y que cobra por la información, tener éxito y ser sostenible en el entorno actual de los medios? Los fundadores del sitio brasileño JOTA, llamado así por la J inicial de Justicia, están demonstrando que sí, que todo esto es posible.
Un pequeño grupo de periodistas que trabajó anteriormente para algunos de los principales medios de comunicación de Brasil lanzó JOTA en septiembre de 2014.
Estos periodistas, liderados inicialmente por Felipe Seligman – que había escrito para el diario Folha de S. Paulo, y Felipe Recondo, que había cubierto la información judicial para el diario O Estado de S. Paulo – vieron una oportunidad en un mercado, el de Brasil, en el que existen más de un millón de licenciados en Derecho.
JOTA, cuyos inicios fueron financiados por familiares y amigos de los fundadores, alcanzó el punto de equilibrio a finales de 2015, con poco más de un año de vida. Desde entonces, JOTA es una empresa rentable que, por definición, dedica todos los posibles beneficios operativos al crecimiento orgánico del proyecto, según ha explicado al Centro Knight para el Periodismo en las Américas su CEO, Marc Sangarné.
Convirtiendo una idea en realidad
Antes de iniciar su actividad como emprendedor en el ámbito de los medios digitales, Seligman acumuló años de experiencia en el ámbito de la información judicial trabajando para el diario Folha de S. Paulo.
Al ser preguntado sobre los motivos por lo que creó JOTA, Felipe Seligman explica que “la sociedad brasileña está muy judicializada”.
Él y varios de sus entonces competidores dedicados a cubrir temas judiciales para distintos periódicos se dieron cuenta de que “allí había una oportunidad”, porque muchos abogados, despachos y empresas del país no tenían suficiente con la información que se publicaba en los principales medios, incluso aunque fuera la noticia del día.
“Los abogados se quejaban de que necesitaban una información más profunda, más analítica”, explica.
Y, al mismo tiempo, había temas que interesaban mucho a estos actores, como por ejemplo, las normas sobre impuestos, que en muchos casos no se consideraban suficientemente relevantes y no eran tratados por los medios.
La falta de cobertura informativa, sumada a los desafíos a los que se enfrentaban los principales medios de comunicación, mostraron la necesidad de crear algo nuevo.
“Tenía la sensación de que había espacio para crear algo, de convertirme en un emprendedor", explica Seligman. "Si quería intentar algo, ese era el mejor momento, porque los tiempos de crisis son tiempos de oportunidades”.
El proceso de decidir el proyecto llevó un tiempo. “Un día nos dimos cuenta de que teníamos que entender una cosa. Si queríamos hacer algo que fuera útil, que importara, que fuera relevante, que tuviera impacto, que ayudara a la gente que necesitaba esa información, teníamos que comprender lo que querían”, dijo Seligman. “Empezamos a hablar con mucha gente y tratamos de entender el tipo de información que necesitaban cada día”. Y así, tras un tiempo de reflexión, nació JOTA en septiembre de 2014 con un equipo de cinco personas trabajando desde Brasilia, la capital del país y sede de las principales instituciones judiciales brasileñas.
Entre la audiencia de JOTA hay estudiantes y licenciados en Derecho, despachos de abogados y clientes corporativos.
De hecho, primero se lanzó el canal de JOTA en Twitter, que permitió experimentar y ver el interés que podía existir por el producto. Y al cabo de un mes se lanzó la web, en la que durante los tres primeros meses no se cobró nada. A partir de ahí se fueron lanzando los canales verticales, siendo el primero el dedicado a los impuestos.
En diciembre de 2014 se instaló el muro de pago (paywall) en la web y fueron llegando también los primeros clientes corporativos para JOTA Tributário, el vertical sobre fiscalidad.
El segundo vertical estuvo centrado en los temas de competencia empresarial. Hoy JOTA cuenta con siete canales verticales especializados en distintos asuntos: Justicia, Impuestos, Competencia, Trabajo, Carrera, Abogacía y Política. Además, cuenta con reportajes especiales, columnas de opinión, cronologías de diversos temas judiciales y un especial sobre la Operación Lava Jato, entre otros espacios.
Al cabo de un año de actividad, JOTA contaba con diez profesionales en el equipo. Seligman actuaba como CEO de la empresa, pero como él mismo explica “yo no tenía ninguna habilidad sobre la gestión de la empresa”.
Eran un grupo de periodistas con un proyecto interesante y en crecimiento entre manos pero para el que necesitaban un mayor grado de profesionalización en áreas como la dirección o la administración. Así que en septiembre de 2015, un año después del lanzamiento, decidieron incorporar a dos personas clave: Mark Sangarné, como CEO, y el periodista Fernando Mello, que ayudó con las ventas, entre otras cosas. “Básicamente, organizaron la casa”, resume Seligman.
Traer un CEO profesional para dirigir el barco
Sagarné, MBA por la prestigiosa escuela de negocios INSEAD de Francia, es Ingeniero de Telecomunicaciones. Antes de aterrizar en JOTA, acumuló una larga experiencia profesional de 18 años en diversas compañías internacionales del sector de las tecnologías de la información y trabajó en doce países, entre ellos España y Portugal.
Su MBA le preparó “para afrontar proyectos en el mundo del periodismo”, según dijo al Centro Knight. Y según él mismo explica, su aventura en JOTA “es como la continuación” de esa historia. Ese MBA le dio “confianza para mantener la calma y tomar decisiones racionales y afrontar cualquier tipo de problema”.
Pero JOTA no fue su primera incursión profesional en el ámbito del periodismo. Antes, Mark Sangarné participó en BRIO, un proyecto brasileño de periodismo longform que no funcionó desde el punto de vista del negocio. Allí, Sangarné coincidió con dos de las personas que han sido esenciales para el desarrollo de JOTA, Seligman y Mello. Según Sangarné, la experiencia de BRIO fue una buena lección. “Es muy importante tener éxitos y fracasos”.
En JOTA, Sangarné pudo organizar la estructura de la empresa para que todo el mundo se sintiera a gusto en ella, también desde el punto de vista accionarial. Y como él mismo remarca, JOTA “no es una compañía gestionada por una persona. Nadie acumula mucho poder. En los temas de gestión, soy el que tiene el voto final, pero al mismo tiempo no me atrevería a dar mi opinión sobre ningún contenido”.
Según el CEO de la compañía, en JOTA se ha intentado “construir un buen modelo de gestión” en el que las decisiones se toman de manera colectiva. Sangarné cree además que “el factor esencial para atraer a la gente no es el dinero” sino otros aspectos, como “hacer cosas con sentido”.
Uno de los modelos en los que se ha inspirado JOTA es Politico.com, la web informativa estadounidense especializada en el mundo de la política y que cuenta con un servicio de pago. Pero como ha explicado al Centro Knight Felipe Seligman, no pretenden copiar modelos, sino impulsar el propio: “No queremos ser Politico. Queremos ser JOTA”.
Una de las primeras cosas que Sangarne se propuso hacer al llegar a JOTA fue la profesionalización de la venta de las suscripciones, que inicialmente se basaron, en buena parte, en las relaciones personales de los integrantes del equipo. Hoy se intenta que los productos sean más escalables y que se puedan vender de manera más automática.
Con el objetivo de mejorar, JOTA está continuamente revisando su manera de hacer negocios. “No nos ponemos metas en el plazo de un año, sino que miramos más a objetivos trimestrales”, explica Sangarné. “Y ponemos mucho foco en aprender”.
Laura Diniz, integrante del equipo inicial de JOTA, cree que la incorporación de Sangarné como CEO de la compañía, al año de iniciarse el proyecto, fue un elemento muy positivo para el negocio. “Tenemos que hacer cosas pensando en los clientes, no sólo hacer lo que nos gustaría hacer”, y esa es una idea que el nuevo CEO ayudó entonces a consolidar.
Amplia variedad de producto
Uno de los elementos diferenciales de JOTA como medio es la gran variedad de productos y servicios informativos a los que los usuarios se pueden suscribir. Es un completo y variado servicio a la carta que va desde una suscripción individual básica por 20 reales al mes (poco más de 6 dólares), que permite leer los artículos que se publican en la web, hasta completos servicios corporativos para empresas que pueden llegar a costar 10.000 reales mensuales (algo más de 3.000 dólares).
Entre medio de estas cifras hay todo tipo de productos y servicios por 50 reales (unos 15 dólares), 100 reales (algo más de 30 dólares), 350 reales (107,5 dólares), 1.500 reales (460 dólares) y otras cantidades en función, por ejemplo, del tipo de servicio o del número de personas que puede disfrutar del mismo en una empresa.
Por ejemplo, JOTA ofrece boletines diarios o semanales especializados, servicios de alertas, encuestas a diputados, clipping de prensa, análisis de temas específicos o ránkings de despachos, entre otros servicios.
JOTA ofrece incluso un producto en el que los clientes pueden solicitar información bajo demanda. Según ha explicado al Centro Knight la responsable de desarrollo de negocio, Laura Diniz, los clientes pueden solicitar a JOTA que siga un tema determinado que les interesa para poder tomar las decisiones correctas en todo momento y JOTA envía esa información por la vía que prefiera el cliente: correo electrónico, Whatsapp o incluso por teléfono. El precio varía en función de la dificultad de obtener la información y la frecuencia con que el cliente quiere recibir los mensajes.
Evolución de los ingresos
La mayor parte de ingresos de JOTA procede de las suscripciones que contratan empresas y bufetes de abogados, entre otras entidades. JOTA no concreta el número actual de suscriptores y clientes, aunque Sangarné afirma que “tenemos miles de suscriptores individuales de pago y centenares de clientes empresariales”.
En 2014, con apenas cuatro meses de actividad, JOTA generó unos ingresos de 150.000 reales (unos 46.000 dólares). En 2015 alcanzó el millón de reales (cerca de 310.000 dólares), cifra que multiplicó por 3 en el año 2016, cuando sus ingresos fueron de 3 millones de reales (unos 920.000 dólares). Las previsiones para este año 2017 es que los ingresos se sitúen entre 5 y 6 millones de reales (entre 1,5 y 1,8 millones de dólares aproximadamente), casi multiplicando por dos los ingresos de 2016.
JOTA no tiene ingresos publicitarios tradicionales. Seligman explica que únicamente ofrecen el espacio “JOTA Discute”, una especie de branded content en el que determinadas compañías o instituciones pagan por estar presentes en espacios de debate. Por ejemplo, actualmente Google está patrocinando un espacio en el que se habla sobre libertad de expresión.
Mucho camino por recorrer
JOTA empezó su andadura en 2014 con únicamente cinco personas, pero en noviembre de 2017 el equipo estaba ya formado por 36 profesionales, con mujeres y hombres representados por igual. Es un equipo joven, con una edad media de unos 30 años.
Hoy, Felipe Seligman reside en Boston (Estados Unidos), donde está estudiando un MBA en el Massachusetts Institute of Technology (MIT). Seligman explicó al Centro Knight que quiere aprender lo que supone dirigir una compañía para poder aportar lo máximo posible el desarrollo de JOTA. Otro miembro del equipo, Mello, que está estudiando ciencias políticas en UCLA, también vive en Estados Unidos.
La audiencia mensual de JOTA oscila actualmente entre el medio millón y el millón de usuarios únicos, dependiendo en buena parte de la actualidad. Además, la compañía mantiene también una intensa actividad en las redes sociales, donde cuenta con 145.000 seguidores en Twitter y 150.000 en Facebook.
La oficina principal de JOTA sigue en Brasilia, pero recientemente otras áreas de la compañía, como Marketing, Ventas, Analítica y Administración, se han trasladado a São Paulo.
El equipo de contenidos de JOTA, su redacción, está integrado por 17 personas, prácticamente la mitad de la plantilla.
El primer año de JOTA tuvo como protagonista principal al equipo de Contenido, “lo que fue clave para establecer nuestra credibilidad y marca como medio”, explica Sangarné. Los aspectos administrativos ganaron protagonismo el segundo año, mientras que las áreas de Audiencia y Producto tuvieron un importante crecimiento en el tercer año de actividad.
Pero los otros departamentos de JOTA están también dirigidos por periodistas profesionales.
Diniz, por ejemplo, había trabajado durante casi 15 años cubriendo temas judiciales en algunas de las principales redacciones de Brasil, como las del diario O Estado de S. Paulo o la revista VEJA. También estuvo un tiempo al frente de la Asociación Brasileña de Periodismo de Investigación (Abraji). Ella se unió al equipo de JOTA unos meses antes del lanzamiento del sitio a petición de Seligman y Felipe Recondo. Eventualmente, se le pidió que abriera la oficina de JOTA en São Paulo.
Una de las características del equipo de JOTA es la versatilidad de su personal. En el caso de Diniz, empezó siendo, durante un año, la responsable de la parte tecnológica. Luego trabajó en ventas y en marketing, y ahora se encarga específicamente del área de Marketing y Desarrollo de Negocio, donde cuenta con dos personas a su cargo que están especializadas en el marketing offline y digital, respectivamente. También escribe de vez en cuando algún artículo, aunque esa no es su función principal.
Laura Diniz, jefe de mercadeo y desarrollo de negocio de JOTA. (Cortesía).Diniz explica que en JOTA trabajan con la mirada puesta “en el próximo año o en los dos próximos años”. Según ella, siempre tratan de entender “qué podemos hacer para ayudar a nuestros clientes en el corto, medio y largo plazo y qué es rentable, qué podemos hacer mejor que nadie”.
Los responsables de JOTA ponen especial énfasis en cuidar la cultura de empresa y en que sus empleados se sientan bien y puedan crecer dentro de la compañía. Existe un departamento dedicado específicamente a este asunto, liderado por Seligman.
JOTA tiene previsto seguir contratando profesionales para todas las áreas de la compañía durante los próximos meses y mantener el crecimiento de la empresa. El ritmo de crecimiento “dependerá de los resultados de los múltiples tests y pruebas piloto que estamos realizando”, explica Sangarné.
El esquema de desarrollo de productos de JOTA intenta ser lo más ágil posible. Siempre se empieza con un proyecto piloto que permite probar el servicio. Se analizan los resultados rápidamente y, si son positivos, se lanza el producto o servicio.
Entre las últimas novedades del proyecto se encuentra la incorporación de un especialista en periodismo de datos, uno de los ámbitos en los que JOTA quiere crecer.
El equipo de JOTA considera que les queda todavía muchísimo camino por recorrer. Por ejemplo, pueden seguir ampliando los temas a cubrir en función de los intereses de los clientes actuales o futuros. Como señala Diniz, hay mucho margen “para que JOTA sea más conocido entre todos los abogados brasileños y en todos los Estados”. Según ella, “estamos simplemente en los inicios”.
La serie "Innovadores en el Periodismo", que es posible gracias al generoso aporte de Open Society Foundations, cubre tendencias en medios digitales de noticias y las mejores prácticas en América Latina y el Caribe. Este es una ampliación de nuestra serie anterior y libro electrónico, Periodismo Innovador en América Latina, al mirar a las personas y equipos que lideran en la región iniciativas innovadoras de reportería, narración de historias, distribución de contenido y financiación.
Nota del editor: Esta historia fue publicada originalmente en el blog Periodismo en las Américas del Centro Knight, el predecesor de LatAm Journalism Review.
